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segunda-feira, 5 de junho de 2017

Como dizer para o cliente que o imóvel está caro?

Como dizer para o cliente que o imóvel está caro?

O imóvel está caro? Sim. Resposta errada! Primeiramente, antes de pensar em como dizer para o cliente sobre o preço do imóvel, convença a você mesmo de que o imóvel é valorizado. Se você não se convencer, ainda que com o pensamento nos seus resultados, a tarefa de convencer os interessados será muito mais difícil.

“Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo e o valor de nada”. – Oscar Wilde

No processo de venda de imóveis existem o preço e o valor. Você precisa vender primeiro o valor, porque ele supera ou equivale ao preço. Achar caro não significa que não vai comprar. Você, corretor de imóveis precisa confiar nos seus argumentos e transmitir confiança. Quando o cliente acreditar que o imóvel está valendo o preço cobrado, dinheiro não será necessariamente um problema. Problema é quando o cliente vira as costas para a negociação ainda acreditando que o imóvel está caro.

Ninguém compra preço, os futuros moradores comprarão o lugar, a acessibilidade, o conforto, a segurança, a boa estrutura e, claro: as suas palavras, os benefícios que você apresentou sobre o imóvel. Você sempre terá um cliente que reclama do preço, alguns, de fato, podem desejar muito o imóvel e não ter o investimento solicitado, mas como dito anteriormente: desde que eles entendam o valor do imóvel, seu trabalho foi concluído com sucesso.

Além de trabalhar os benefícios dos imóveis, você pode estudar a base de preços dos imóveis daquela região ou daquele perfil. Qualifique seu cliente, entenda se o preço é o único motivo de abandonar a negociação.

Dica de afirmação seguida de pergunta: Nós podemos encontrar algum modo acessível de pagamento. Negócio fechado?

Essa pergunta vai responder se o único problema do seu cliente é o preço. Para os corretores de imóveis, não existem imóveis caros demais que não possam ser vendidos. Você sempre encontra motivos e valores para os imóveis da sua carteira. Está com tempo? Conheça seus próprios imóveis, escolha um a um para destacar os valores que colocam qualquer preço abaixo do esperado para determinadas qualidades.

 

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